B2B nedir, B2B yönetimi nasıl yapılır?

Bir ürün veya hizmetin son tüketiciye sunulması, pazarlanması, satışı veya ulaştırılması adına, işletmelerin birbirleri arasında gerçekleştirdikleri alışveriş modelidir.

B2B nedir?

İşletmeler arası ticari ilişkileri kapsayan, ürün veya hizmetlerin diğer ticari kuruluşlara pazarlandığı iş modeli “B2B” olarak tanımlanmaktadır. İngilizce karşılığı “business to business” olan ve kısaltması ”B2B” olarak ifade edilen sistem, ülkemizde “işletmeden işletmeye” iş modeli olarak adlandırılmaktadır.

Bu iş modeli; üretici ile bayi arasında veya bayi ile perakendeci arasında mal bazında olabileceği gibi işletmenin kendi içinde gerçekleştiremediği ve dışarıdan satın almak durumunda kaldığı hizmetler bazında da gerçekleşen ticari faaliyetleri içerir.

Üretimi gerçekleştirilen ürün için başka bir tedarikçiden hammadde alımı, ürünün nihai tüketiciye ulaşması adına lojistiğinin sağlanması, pazarlanması, yazılımı veya satışı için konusunda uzman firmalardan danışmanlık hizmetleri almak B2B iş modelinin temelini oluşturmaktadır.

B2B yönetimi nasıl yapılır?

Ürün veya hizmetlerin son tüketiciye değil de işletmelere pazarlandığı bu sistemde; kurulan ticari ilişkilerin başarılı olabilmesi ve sürekliliği sağlanmış bir işbirliğin oluşması için öncelikle doğru bir B2B yönetimi gerçekleştirmek gerekmektedir.

Alışıla gelmiş geleneksel ticaretin temelini oluşturan şirketler arası B2B süreçleri, günümüzde teknolojinin gelişimi ile e-ticaret ortamına da taşınmıştır. Hizmet ve ürünlerin doğru hedef kitle ile internet kanalı üzerinden bir araya getirildiği ticaret işlemleri olarak da adlandırabileceğimiz  B2B e ticaret sistemi, işletmeler arası iletişimi ve erişilebilirliği artırmaktadır. Bu erişilebilirlik çerçevesinde, rekabetin de her geçen gün artığı sistemde başarılı olmanın ve hedef kitleyle ulaşmanın en önemli gereksinimi; doğru analiz edilerek kurgulanmış bir B2B yönetim planının hayata geçirilmesidir.

Doğru bir yönetim planı oluşturmanın en önemli unsurları ise;

- Ürün veya hizmetleri doğru tanımlanmak,

- B2B sistem çerçevesinde iletişime geçilecek hedef kitleyi doğru tanımlanmak,

- Tedarikçi ile müşteri arasındaki tüm bilgi akışını dijital ortamlarda kontrol edebilmek,

-  Tüm bu çalışmalar doğrultusunda doğru  bir B2B pazarlama planı uygulanmaktır.

B2B e-ticaret yaparken nelere dikkat edilmeli?

 “İşletmeden işletmeye” ticaret modelinin temelini doğru tanımlanmış bir hedef kitle oluşturmaktadır. Öncelikle; 3 ana başlık altında tanımlanan B2B iş modellerinden hangisinin işletmeyi temsil ettiğini belirlemek ve tüm pazarlama- B2B marketing süreçlerini bu unsurlar çerçevesinde oluşturmak gerekmektedir.

·        Üretim, ürün tedariği,

·        Yazılım/teknoloji

·        Servis/hizmet

ana başlıkları altında üçe ayrılan iş modelinde potansiyel firmalara ulaşmak ve  hizmet alan firma ile sadakat yaratmak için, öncelikle işletmelerin sektörlerini doğru gözlemlemesi gerekmektedir.

Dikkat edilmesi gereken diğer unsurları ise aşağıdaki şekilde sıralayabiliriz;

·        Sektörde oluşabilecek tehditlerin iyi analiz edilmesi,  güçlü yönlerin doğru kurgulanması,

·        İşletmenin; ürün veya servisinin farkının, içeriğinin detaylı tanımlaması, teknolojideki gelişmeleri yakından takip ediyor olması, yenilikçi yaklaşımlara açık olması,  gerek müşteri ile gerekse tedarikçileri ile arasındaki önemli belge ve verileri dijital ortamlarda profesyonel bir şekilde takip etmesi,

·         Potansiyel müşterilerin aradıkları ve karşılaştırma yapabilecekleri ürünlere çok kısa sürelerde ulaşabildikleri e-ticaret ortamında, kullanım kolaylığı sunan e-ticaret sitesi geliştirmesi,

·         Detaylı ve kaliteli görsel ve içerik kullanılması,

·         Ürün veya hizmeti ile ilgili avantajlar sunması ve bunları müşterisine duyurmak konusunda sürekliliği sağlaması, e-mailingler, bültenler ve site üzerinde dikkat çekici alanlarda kampanyalarını duyurması,

·         Ürün veya hizmetleri ile ilgili bilgilendirici içerikler hazırlayarak blog veya web sitesi üzerinden algı yaratması,

·         Satış sırasında gösterdiği ilgi ve iletişimi, satış sonrasına da taşıması gerekmektedir.

B2B ve B2C pazarlama arasındaki farklar nelerdir?

B2B ve B2C terimlerinin açılımları da göz önünde bulundurulduğunda farklı pazarlama süreçlerini temsil eden iş modelleridir.

Yukarıda da belirtildiği üzere “işletmeden işletmeye” yönelik ticari faaliyetleri kapsayan B2B modelinde potansiyel alıcı, bir diğer şirkettir. B2C modelinde ise ürün veya hizmet direk olarak son kullanıcıya, İngilizcesi "customer" olarak tanımlanan tüketiciye pazarlanmaktadır.

Bu iki iş modeli arasında potansiyel müşteri, pazarlama, satış ve satın alma süreçleri açısından önemli farklar bulunmaktadır.

Bu farkları aşağıdaki şekilde özetleyebiliriz;

·         B2B müşterileri ürünün fiyat/fayda mantığını ve tedarik süreçlerini önemserken; B2C müşteri ise ürün alımında daha duygusal alışveriş alışkanlıkları gösterebilmektedir.

·         B2B müşterisi satın alma kararını şirket içindeki çeşitli departmanların yöneticileri ile birlikte verirken, şirket çıkarlarını ön planda tutar. B2C müşterisi ise ürünü satın alırken ilk önce kendi duygularını ön plana alır.

·         B2B yönteminde satın almalar, onay aşamaları ve iç prosedürlerden ötürü uzun süreçler gerektirirken, B2C yönteminde satın alım çok basit şekilde ve kısa sürede verilen bir karar ile gerçekleşir.

·         B2B modelde, işletmeler müşterilerine daha kurumsal bir farkındalık sağlamak adına oluşturduğu marketing/pazarlama stratejileri ile ulaşmaya çalışırken; B2C’de ise markalar hedef kitlelerini satın almaya özendirecek görsel reklamlar ve sosyal medya üzerinden pazarlama aktiviteleri gerçekleştiren influencer kanalıyla ulaşırlar.